Tu jefe es tu cliente es tu jefe es tu cliente es tu jefe S03E08

(artículo originalmente publicado en LinkedIn)

Hace unos días Julián me contó que tenía un almuerzo con un vicepresidente de su organización, una oportunidad única para “venderse”, me dijo. Ahí me acordé de aquella mañana en que abrí la puerta para que pasaran.

Eran 3 personas.

-Hola, Jorge Bermúdez, Gerente de Ventas. Te presento a Javier Buonarotti, nuestro CEO.

Un poco pomposa la entrada, anticuada y formal. Esperaba algo más moderno de una de las más conocidas agencias de publicidad.

Ya me había reunido con otras dos, y ninguna me había llamado la atención.

Entonces miré de nuevo, esperando que me presentaran al más joven de los tres, el más informal. Llevaba una remera lisa de un tono azul, jeans y zapatillas. Era 2007, pero si hubiera sido 2018 habría pensado que ése era el CEO.

Cargaba un bolso, colgado del hombro. Parecía pesado y apenas pudo lo apoyó en el piso y lo abrió. Mientras yo trataba de espiar qué era lo que tenía adentro, decíamos las cortesías habituales: ¿Nos habíamos cruzado antes? ¿Teníamos conocidos en común? ¿Estábamos en las mismas asociaciones? ¿Lo conocés a Marcelo?

Fue en ese momento en que entendí. A quien no me habían presentado era al cadete, que venía a traer el proyector que colocaron sobre la mesa, enchufaron a la notebook y se prepararon a usar.

-Disculpen, pero quiero que conversemos. Cualquiera hace una presentación bonita en estos días.

Apenas dije eso, el vendedor puso la misma cara que mis entrevistados cuando les preguntaba qué querían ser cuando fueran grandes. El CEO se mantuvo impávido.

La charla fue inconducente. No solo no los contraté sino que decidí en ese momento no trabajar con una agencia de publicidad grande. De alguna manera éramos, como empresa, demasiado emprendedores para ese tipo de agencias y yo, demasiado intolerante. Pero lo que más me convenció fue que con leer un poco sobre mí hubieran “descubierto” que ya en esa época me importaba mucho más la historia que uno cuenta que un powerpoint. Años después, compartiría incluso un video sobre cómo hago presentaciones.

 

Antes de visitar a un potencial cliente, de mínima, buscalo en Google.

 

Habían planteado la reunión con foco en ellos mismos y yo tomé eso como una predicción del modo en que sería la relación si los contrataba.

Julián -el “culpable” de que me acordara de mi casi nula relación con las grandes agencias de publicidad- había pensado en todos los detalles del almuerzo con el vicepresidente de la compañía en la que trabajaba. Quería mostrar sus planes, sus cualidades y valores. Me los imaginé en la mesa, vestidos de traje, con una notebook de 2007, un proyector que podría haber sido de filminas y alguien, con jeans y remera, sosteniendo todo.

-¿Y si primero tratás de conocerlo, de entender qué es importante para él, de saber más de la estrategia? Tomás nota y después, ya con más fundamento, usás eso a tu favor: le explicás tus proyectos e ideas utilizando sus palabras.

 

Querés que te escuchen, escuchá primero.

Querés que confíen en vos, confiá primero.

Querés que te respeten, respetá primero.

 

¿Quién no odia a un ex-jefe?

Cuando doy una charla en una universidad suelo preguntar: “¿Alguien en la sala odia a su jefe?”. Quiero creer que lo toman como hipérbole: no puede ser que, de verdad, el 30% odie a sus jefes. Probablemente los detestan, no los soportan o los consideran solo malas personas.

Enseguida se me pasan por la cabeza mis “jefes odiados”, sobre todo “dos orejas”: yo sabía más, trabajaba más y no usaba el auto de la empresa para pasear a mi mujer. Pero, pasó el tiempo y, como a muchos les pasa, un día fui jefe.

Con mucha conciencia de mí mismo, varias veces me preguntaba “¿me odiarán?”. O, más específicamente, trataba de pensar quiénes tenían motivos para odiarme. El ser “disruptivo” (eufemismo para “molesto, discutidor, décimo hombre”) implicaba, muchas veces, plantear hipótesis absurdas: ¿se enojarían por eso? Imaginaba algunas razones, pero también pensaba que había motivos que no conocía, gente que esperaba algo de mí que no le di o, peor, que le di a otro. Siempre me respondía: “Soy humano, no solo puedo equivocarme: lo hago”.

 

Errare humanum est. Etiam capitibus (los jefes también).

 

Los mismos que critican a sus jefes, después de ascender se angustian por ser criticados. ¿Y si somos más tolerantes?

A mayor edad, mayor experiencia. A mayor experiencia, mayor sabiduría. A mayor sabiduría, mayor humildad. A mayor humildad, más se entiende que el poder te lo dan tus liderados, ergo a mayor edad, mejor liderazgo.

El problema es cuando ese proceso falla.

 

La falta de humildad hace a muchas personas malos jefes y malos reportes.

 

¿Quién te paga?

Hace poco tuve que hacer un trámite en una dependencia del Estado: el depósito de mi libro, proceso para reservar todos los derechos y que nadie me lo copie (¿será un libro que otros quieran copiar? Veremos después del lanzamiento el 9-5-2018). Tan obsesivo que soy con la atención al cliente entre privados, predecía ese trámite como kafkiano. Recordé cómo me enojé la última vez que lo había hecho, en 2012, cuando publiqué ese libro del que no estoy orgulloso:

-¿Sabés quién te paga el sueldo? -pregunté aquella vez después de una larga espera.

-El Estado, me respondió tranquilo

-El Estado es un intermediario. Tu sueldo te lo pago yo, te lo pagamos todos. ¡No podés hacernos esperar tres horas porque estás leyendo el diario!

Si hacía esa pregunta en una empresa privada, habría tenido una respuesta parecida: la empresa me paga el sueldo o mi jefe me lo paga.

 

El cliente es el que paga el sueldo. La empresa y tu jefe son vehículos para dar valor al cliente y poder cobrar.

 

Para mantener esa cercanía con el cliente -o el ciudadano- es que los organigramas tienen que ser lo más planos posibles. Eso permite que, igual que Julián con su jefe, las organizaciones escuchen mejor, puedan prestar más atención a sus clientes y también responder más rápido.

 

Si no soportás a tu jefe, hacé las cosas muy bien para poder ser jefe – y que sea otro el que no te soporte.

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