Solo el Coraje Convertirá el Bizcochuelo en Torta S03E18

-Estos venezolanos nos quitan el trabajo -escuché decir en la mesa de al lado. Bajito, porque nadie quiere que le escupan el café.

Era uno de esos lugares de la Ciudad de Buenos Aires que, de tan decorados, no podemos llamar bar o confitería. Living tal vez.

Mientras en algunos países intentan evitar que ingresen inmigrantes -olvidando que absolutamente todos tenemos antepasados que migraron- yo siento felicidad: mis padres vinieron cada uno por su lado de distintos países de Europa y este país sigue con los brazos abiertos.

El señor de la mesa de al lado estaba enojado porque creía que los venezolanos, en este caso, venían a comerse su porción de la torta. Pero la realidad era que yo veía a alguien esforzándose por agregarle dulce de leche, cobertura, chips de chocolate y leche condensada para que la torta sea más linda, rica y placentera. Ah, y que alcance para más personas.

La migración y mezcla es un cambio inevitable, que genera un mundo mejor, pero tiene resistencias puntuales. Como la rueda.

Por un segundo mi cabeza desvarió, imaginando un piquete de homo sapiens forzudos, explicando que la rueda es ilegal, peligrosa y que los va a dejar sin alimento para sus hijos, planeando una fuerza de “destruye-ruedas” para quitar de en medio ese problema que generaron los homo sapiens sapiens. Pero fue solo un segundo.

Obviamente me comí la torta sonriente después de sacarme la selfie, mientras mi vecino de la mesa de al lado seguía con su cara de enojado y tomaba un ristretto sin nada que lo acompañara. Al final ni siquiera quería un pedazo de la torta que tanto le preocupaba.

Si las cosas son blanco o negro, uno gana y el otro pierde. Si nos damos cuenta de que son infinitos grises, todos podemos ganar.

En otras palabras, podemos comernos cada uno una porción estándar del bizcochuelo o podemos invitar a muchos a ayudarnos y usar el conocimiento de otros para agregarle un corte de dulce de leche con ralladura de chocolate blanco, otro de crema con duraznos en almíbar, cobertura de chocolate, un baño de leche condensada y chispitas y luego repartirla, sacarnos una selfie, publicarla en Instagram y ser mucho más felices y exitosos.

Otro ejemplo en donde nuestro egoísmo hace daño a la sociedad es el experimento en donde dan a los sujetos dos opciones: que reciba $2 y la misma cantidad su vecino o que reciba $3 y $100 su vecino. A pesar de que la segunda opción es la mejor para ambos individualmente y para la “sociedad”, muchos individuos prefieren la primera. “Es más justa”, sostienen. De alguna manera, preferimos repartir la pobreza antes que crear riqueza. Poner la energía en pelearnos por poco en lugar de mejorar. Si hablara de política sostendría que esto resume la eterna lucha entre socialismo y capitalismo. Pero por suerte no hablo de política, para que no me etiqueten como a los millennials y 50% de la humanidad deje de leerme.

La torta en la empresa

-¿Cómo te miden?

La cara del gerente de ventas, proveedor nuestro, era de incredulidad. Hacía más de una hora veníamos discutiendo acaloradamente por centavos en el costo de sus productos. “Estoy acá para negociar cantidades y precios, no para hablar de mi evaluación de desempeño”, debe haber pensado. Pero fue más diplomático.

-Nunca me preguntaron eso. Pero imagino en que no hay problema con que te lo cuente: 50% por ventas en pesos, 50% por cantidad vendida de los productos “estratégicos”; son productos nuevos que estamos empujando.

-Genial, estos meses vienen más duros en ventas totales, pero si nos ayudás con parte de la inversión creo que podemos hacer bastante marketing de los productos estratégicos y conseguir más clientes para nosotros.

Era mediados de 2008, la situación económica incierta nos desafiaba a encontrar la manera de seguir mejorando. Si insistíamos en hacer lo mismo de siempre (pelear con los proveedores por los costos de sus productos más vendidos), seguramente terminaríamos pasando esos ahorros a los clientes e, igualmente, vendiendo menos.

En cambio, solamente con esa pregunta, pudimos agrandar la torta.

La clave de una buena negociación es conocer los objetivos de todos los involucrados -y es muy fácil preguntarlos.

Hace poco, un emprendedor me contaba que está desarrollando una app. Al preguntarle cuál era su objetivo me mostró la presentación: “Queremos reducir los costos y transparentar las transacciones de cierto mercado vinculado al agro”. Indagué un poco más hasta que, de pronto, se encendió la luz: “¡Pero lo que vos querés, en realidad, es que 7500 millones de personas coman carne 5% más barato!”, le dije cambiando mi aburrimiento por un entusiasmo incontenible. Le pregunté si tenía competencia, seguro de que no.

-Sí, hay un grupo de muchachos parecidos a nosotros, pero creo que lo están encarando un poco distinto.

-¿Cómo “creés”? ¿No conversaste con ellos? ¿Quieren cambiar el mundo en el mismo mercado cada uno por separado?

Se quedó mirándome perplejo.

-Pero, ¿y si me roban la idea?

-Primero, tu idea no es tan maravillosa. 7500 millones de personas habitamos el mundo. Alguno la pensó. Pero, además, están los dos grupos luchando contra un modelo instalado hace un siglo, del que mucha gente vive muy bien… Si no se unen, ¡la carne son ustedes!

Divide y conquistarás. Suma y crecerás.

Frenemies

Cuando me hice cargo de Officenet estábamos en el medio de una guerra de precios eterna con los competidores. Uno de mis objetivos era pararla. Claro, el lector pensará que una guerra de precios es buena para el consumidor. Pero si hoy revisan el mercado y ven que muchos de los que participaron ya fundieron, van a entender que no es así.

Una guerra de precios elimina la innovación y, eventualmente, a varios competidores.

Pero salir de una guerra de precios en donde nos desvivíamos por una porción de la torta requería construir confianza con nuestros competidores. Después de estudiar las leyes argentinas y norteamericanas (ya éramos una subsidiaria), encaramos un plan para conocerlos y explicarles por qué habíamos hecho los cambios de precios que hicimos. Nos convertimos en “frenemies”, enemigos que conversan, que entienden que el diálogo hace al mundo mejor. Pudimos hacer crecer al mercado -mientras varios de nosotros crecíamos también.

En mercados nuevos, todos los competidores deben ser evangelizadores.

Tecnotorta

Cuando se trata de tecnología, cada innovación hace daño. Los carteros, boleteros de cine, operadores telefónicos, lecheros y miles de otras profesiones y empresas desaparecieron (o casi) sin hacer mucho ruido. Sin embargo, al acelerarse, estos cambios son mucho más drásticos. Mientras los taxistas se convierten en “cazaubers” o el sindicato bancario lucha contra “la uberización del sistema financiero”, los consumidores deseamos que el mundo mejore. Recuerdo una campaña de principios de siglo en la que Britney Spears sostenía que bajar una canción de internet era como entrar a una tienda de CDs y robar.

Yo, en cambio, prefiero regalar mi libro en Spotify, convencido de que a quien le guste, lo comprará en papel.

#Para enterarte de mis artículos, podcasts y videos (y no depender de algoritmos) podés recibir un mail cada domingo. Si querés mi libro, buscalo en http://www.soysolo.com.ar

Desde ya te agradezco que compartas por cualquier red o medio. Incluso impreso 🙂

2 thoughts on “Solo el Coraje Convertirá el Bizcochuelo en Torta S03E18

  • …El lunes te descubrí, queriendo saber algo sobre Liderazgo liquido….
    te empece a leer.. vi que tenias un libro..veo que tenes audios… escucho algunos… sin querer me empece hacer preguntas… y preguntas. La que se te ocurran….
    Personas como vos se necesitaban hace 20 años al frente de las aulas…
    personas como vos necesitamos el primer año de la facultad como compañero de estudio.
    Agradezco haberte conocido a los 42 años, en un momento de ocio dentro del trabajo.

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