La profecía V (autocumplida) S03E36

-¿Cómo que solamente podemos sacar 250 pesos por semana del banco?

Eran pocos los que retiraban esa cantidad de dinero por semana, pero solo hizo falta que en diciembre de 2001 pusieran límites para que todos fueran al banco a probarlos. Así nacía el “corralito” en Argentina. Y todos aprendimos qué era una profecía autocumplida.

Unos años antes me había recibido de economista, cuando recién empezaban a estudiarse temas de psicología relacionados con la carrera. Años después habría tantos premios Nobel del tema que podría llamarse psico-economía.

El ejemplo más común de profecía autocumplida era casualmente el de los bancos.

Si todos creen que algo va a fallar, hay altas chances de que falle.

Claro, salvo que la empresa intente usarlo a su favor: “¡Comprame para que no me funda!”. Pero eso puede quedar para un artículo sobre marketing desesperado.

Ese mes de 2001, en un país en donde la mayoría de la gente se considera economista (además de DT de fútbol), los políticos creaban una profecía autocumplida, con destino de ser tema de estudio -y, obviamente, de olvido- en la Argentina.

No, no quiero vender

Ese mismo año fue nuestra tercera o cuarta visita a Estados Unidos, una especie de “roadshow” para conversar con todos los grandes jugadores de nuestro mercado. Era siempre divertido el momento en el que preguntaban “¿vienen con algún objetivo especial?”, esperando que les dijéramos que queríamos vender la empresa.

-No, venimos solo a mostrarte que lo que dijimos que íbamos a hacer el año pasado resultó bien.

A veces contábamos también en qué fallábamos y tratábamos de aprender preguntando.

Mostrar tus errores hace tus aciertos más ciertos.

De a poco fuimos construyendo la idea de confiabilidad. “Si cada vez que prometen algo, lo cumplen o avisan que no pudieron hacerlo y dan una explicación razonable, son confiables”, esperábamos que piensen nuestros futuros adquirentes. De alguna manera actuábamos con tanta confianza y transparencia que la contagiamos.

Si no confiás en lo que vendés, mejor no vendas.

Pero sí quiero cobrar

Después de empezar como emprendedores ingenuos que creían que los clientes enviarían sus cheques por correo para pagar las cuentas y la consecuente crisis de caja, sobrerreaccionamos: armamos un equipo enorme de Cobranzas, con gente al teléfono y en moto. Años después entendí que esa solución era parte de un nuevo problema.

Por 2006 nos parecía absurdo tener que ir a buscar las cobranzas para llevarlas al banco, pero internamente nos decíamos: “La Argentina es así, la gente no quiere pagar”. Incluso los montos más pequeños requerían uno o dos llamados, agendar la visita de una moto y todas las fallas que eso acarreaba.

Todo proceso va a fallar, salvo que se consideren las fallas dentro del proceso.

Después de mucho discutir, decidí empujar una nueva iniciativa: aliarnos con una red de pagos para que los clientes que quisieran pagar proactivamente pudieran hacerlo sin complicaciones. Algo que para mí era obvio tuvo una enorme resistencia -interna. Nuevamente el factor cultural: “Los clientes no quieren pagar”.

Si pensamos que los clientes no quieren pagar y los tratamos en consecuencia, no van a querer pagar.

Fue un gran desgaste, pero finalmente logramos implementarlo; y, al poco tiempo, nos encontramos con que el 20% de las cobranzas ya no requerían ni un llamado: los clientes pagaban.

Por defecto, deberíamos confiar en nuestros clientes.

-Pero estamos en América Latina, Leo. No se puede.

El factor cultural: si no lo cambiamos, no va a cambiar solo.

Algo parecido pasa con los empleados de una empresa: a medida que ésta crece, suele despersonalizarse el trato y se crean reglas cada vez más complejas.

Cuantas más reglas, más probabilidad de que alguien haga algo incorrecto.

Pude implementar aquel cambio de cobranzas porque me habían ascendido a gerente general de Argentina. Y el detonante de ese cambio fue simple: un año antes me dediqué a escuchar mucho más a mis pares, les pregunté sobre su futuro y su visión de la empresa, los ayudé a conciliar ambas cosas, trabajé mucho para que todo saliera bien, inspirando a otros con mis hechos y mis palabras. Un año antes, creé mi profecía autocumplida: ser gerente general.

-Claro, ¡si creés y empezás a actuar como si algo fuera verdad, se hará verdad, Leo!

No, de ninguna manera. No le hagas caso a cualquiera. Si querés ser millonario, no empieces a gastar dinero a cuenta. Primero viene el esfuerzo, dar lo mejor de uno para intentar que eso que anhelamos se convierta en realidad.

No toda profecía es “autocumpliente”.

En mi proceso de aprendizaje, estuve cuatro días en un curso de Tony Robbins, un gurú de la autoayuda muy particular: entre otras cosas, está vigente hace más de 40 años y tiene su propia película en Netflix. Y antes de que alguien pregunte, yo le robé el título para un artículo de 2016. El entrenamiento fue una experiencia enriquecedora en muchos sentidos, aunque me costó bastante no estar todo el tiempo en mi rol de “conferencista evaluando a un competidor”. De todas maneras, el “resultado” de un evento como éste solo se va a ver en un tiempo, si realmente las 11000 personas que estuvimos 50 horas en ese estadio cambiamos algo. Pero una de las cosas que finalmente entendí es el concepto de creencias limitantes, que se resume de manera genial en esta frase de Henry Ford:

Tanto si creés que podés, como si crees que no, tenés razón.

Esta semana me hicieron un comentario sobre la gente que piensa que los robots nos invadirán. Parafraseando a Ford:

Tanto si pensás que los robots nos van a invadir y quitar nuestro trabajo y felicidad, como si pensás lo opuesto, estás en lo correcto.

Al final, valió la pena estudiar Economía, aunque siempre me presente como ex-economista.

Epílogo

Tenía 16 años cuando mi psicólogo empezó a insistirme con que haga un curso de teatro o de expresión corporal.

-¡Si tengo en la escuela y me escapo cada vez que puedo! Soy tímido.

-Exacto.

A mis 36 hice un curso de oratoria cuando, como gerente general, ya no podía evitar la responsabilidad de comunicar. Fui mejorando con cada presentación. Seis años después, un curso de standup comedy y un año de shows en una sala de Buenos Aires. Cada falla me hacía crecer, retocar el contenido, mejorar mi expresión, conectar mejor con la audiencia.

A los 45 ya me presentaba como conferencista.

En este caso, mi creencia limitante era que, siendo tímido, había algunas cosas que no podía hacer. Al principio ni siquiera me permitía soñarlas. Luego, fui descubriendo que quería hacerlas. Por eso, puse todo el esfuerzo para intentar que eso que anhelaba se convirtiera en realidad.

Lo que creés te define. Desafiate y redefinite.

Ya nadie me cree que era tímido.

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