La Filosofía de Jean Claude Van Damme S03E29

Estaba súper entusiasmado; con solo un par de meses emprendiendo como conferencista, ya había dado varias charlas rentadas. El “Leo corporativo” no sabía que esto existía, aunque debió imaginarlo: su empresa contrataba esporádicamente oradores y, obviamente, les pagaba.

A veces no vemos lo que tenemos enfrente.

Cada día era distinto. Ya tenía mi rutina de publicación semanal, iba al gimnasio (mens sana in corpore sano, sobre todo pasando los 40) y me ocupaba de mi familia. Pero el resto del tiempo tenía que decidir. Aunque algunos seguían pensando que me la pasaba en calzones viendo Netflix, invertía mucho tiempo frente a la computadora, esperando que algo pasara. “Invertía” es un poco un eufemismo porque, como cuando estaba en el trabajo, me distraía fácilmente y me permitía divagar por la red. A veces, era productivo; otras, era mi “Netflix en calzones”.

Parte del aprendizaje es divagar. ¡Solo una parte dije!

Pero una mañana de noviembre fue especial. Recibí dos consultas por conferencias de grandes empresas, de gente que no conocía. Cuando pregunté cómo llegaron a mí, “LinkedIn” fue la respuesta en ambos casos. La primera era una industria pesada y la charla se concretó finalmente en diciembre. La segunda, un laboratorio multinacional de los más grandes:

-Hola Leo, ¿cómo estás? Vimos lo que escribís, revisamos tus videos y queríamos contarte que tenemos una jornada de innovación en nuestras oficinas. Nos gustaría invitarte a participar, estamos seguros de que vas a agregar mucho valor.

Un mes antes, me habían escrito de una organización más pequeña, hablé por teléfono casi una hora, después les mandé mi propuesta y me preguntaron si podía darles un descuento -su presupuesto era del 20% de lo que les había cotizado. Me pregunté para qué había invertido ese tiempo. En ese momento decidí mandar mis propuestas lo antes posible. Tal vez era agresivo, pero si el precio es el mayor “divisor de aguas”, prefería saber de qué lado estaban.

El precio es el dato más simple de transmitir, tan simple que no necesita un vendedor.

Ya había decidido que mis precios serían predecibles -a igualdad de condiciones, mismo precio- y que no daría descuentos. Era muy fácil compartir mi presupuesto enseguida, solo faltaba algo fundamental, que los restaurantes modernos hacen bien: describir el producto casi poéticamente antes de poner el precio. Así una ensalada se convierte en pomodorinos del bosque septentrional sobre colchón de dos plazas de verdes.

Esforzate en que se entienda el valor que aportás.

Ya era el mediodía de noviembre cuando envié, entonces, mi pdf de unas ocho páginas al laboratorio multinacional: en las primeras siete describía mis “pomodorinos en colchón de verdes” y en la octava las “condiciones de contratación”. Podría haber puesto “inversión”, porque eso es lo que ofrezco.

Lo que vendés, ¿es un gasto o una inversión?

-Gracias Leo, pero no tenemos presupuesto; esperábamos que vinieras de onda.

“De onda”, argentinismo para disimular el “gratis”, lo suavizaba un poco, pero igual me horroricé. ¿Querían que regalara mi trabajo? ¿Un laboratorio multinacional quería que le regalara mi trabajo?

Ésa fue mi primera reacción. Pero enseguida entendí algo importante.

Si te piden algo gratis, no es que no lo valoran; si no lo valoraran, no lo pedirían.

Mi enojo era básicamente por tener que decir que no, algo que a muchos nos cuesta.

Cada “no” que digas hace más potente a tus “sís”.

Me encanta dar charlas, lo haría gratis siempre que me lo pidan. Pero, si meto el largo plazo en la ecuación, necesito armar un negocio de esto, por un motivo más importante que para vivir: para que me resulte más atractivo que otras cosas. Si no, cuando me ofrezcan un salario, voy a estar en un problema serio. Porque, desde mi punto de vista, emprender o trabajar para otro no es tan distinto como creemos. Creo que debería escribir sobre esto en algún momento.

Diversificación del riesgo

Sabiendo que venía una crisis en Argentina, estaba planeando mi “expansión” geográfica. Tengo demanda del libro en varios países, pero me parece que, como primer experimento, cruzar a Uruguay tenía mucho sentido. Por eso, cuando conocí al organizador de un congreso muy interesante en ese país le pregunté si habían pensado en mí como orador.

-Sí, claro. Si sos insoportable en LinkedIn, es imposible no verte. Pero hablamos con Juan, de aquel laboratorio multinacional al que le cotizaste, y no tenemos ese dinero. Es un evento muy económico que hacemos para agregar valor a la comunidad empresaria.

En realidad no dijo “insoportable” ni mucho menos.

Me agarré la cabeza con fuerza. Dejé que mis dedos se entrelazaran con mi cabello y tiré, no pudiendo creer lo que escuchaba. Por un segundo pensé en preguntar por qué no me pidieron descuento, pero me di cuenta de que le hubiera respondido la famosa frase del filósofo francés Jean Claude Van Damme:

Descontar nunca, rendirse jamás. En todo caso, gratis.

-¡Pero si voy con gusto totalmente gratis! ¡Me encanta la idea de aportar en un Congreso como ése, es un desafío y una oportunidad!

Dejar claro para quien trabajarías gratis implica también que a los demás les cobrás.

Tiempo antes, recordé, me habían invitado a otro congreso, de la misma temática pero con una inscripción mucho más cara. Parecía “con fines de lucro”, pero entendí que el precio, nuevamente, era utilizado para segmentar: apuntaba a personas con más experiencia o puestos más altos. El formato también era diferente, así que decidí aceptarlo; era una oportunidad de aprender y de hacerme conocer.

Cuantas más conferencias das, más conferencias das.

Más importante aún: era una oportunidad de aprender de mí mismo. Enseguida me puse a analizar todas las veces que acepté y rechacé dar conferencias gratis. Armé una planilla con las características y el resultado. No tenía suficientes casos para una regresión econométrica, pero encontré, a simple vista, un patrón: las variables más importantes eran la posibilidad de aprender, de hacerme conocer, de ayudar y la distancia. Sí, el nerd economista ya había tomado el control de mi cuerpo, el mismo que publicó el “bingo de las reuniones”, que obviamente creó una planilla de cálculo para evaluar fácilmente casos futuros. “Fácilmente”.

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